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Opportunity Management: Verkaufsmethodik ( RELNCRM_30A_OPP_METHODIK )

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Kurztext

Opportunity Management: Verkaufsmethodik

Verwendung

Die Qualität des Verkaufsprozesses hat einen hohen Einfluß auf den Erfolg. Eine strukturierte Verkaufsmethodik, unterstützt von einer leistungsfähigen Softwarelösung ermöglicht Ihnen, Ihre Verkaufsprojekte optimal zu steuern und so die Qualität des Verkaufsprozesses entscheidend zu erhöhen.

Zu Release 3.0 können Sie im Opportunity Management eine ganz auf Ihre speziellen Verkaufsprozesse ausgerichtete Verkaufsmethodik abbilden. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden durch einen optimalen Verkaufsprozeß geführt - vom Erkennen einer Verkaufschance bis hin zum Verkaufsabschluß.

Die folgenden Bausteine bilden die Verkaufsmethodik ab:

  • Verkaufsassistent
  • Projektziele
  • Projektorganigramm
  • Wettbewerberanalyse
  • Opportunity-Bewertung

Alle Bausteine können so angepaßt werden, daß Sie Ihre speziellen Geschäftsprozesse optimal unterstützen. Integriert in die Standardauslieferung ist ein Beispiel nach bewährten Verkaufspraktiken.

Verkaufsassistent

Mit dem Verkaufsassistent steht dem Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase eine Checkliste der durchzuführenden Aktivitäten und Aufgaben zur Verfügung. Der Verkaufsassistent führt den Vertriebsmitarbeiter durch einen strukturierten Verkaufsprozeß und unterstützt ihn beim Planen seiner Verkaufsaktivitäten ohne dabei seinen Freiraum einzuengen.

Der Verkaufsassistent kann individuell auf die unternehmensspezifischen Verkaufsprozesse angepaßt werden. Der Vertriebsmitarbeiter kann die vorgeschlagenen Aktivitäten und Aufgaben pro Phase anzeigen und in seinen persönlichen Aktivitätenplan für das jeweilige Verkaufsprojekt übernehmen. Selbstverständlich kann der Vertriebsmitarbeiter den Aktivitätenplan jederzeit um eigene Aktivitäten erweitern.

Zu jeder Aktivität kann der Vertriebsmitarbeiter Tipps bzw. Hintergrundinformationen aufrufen, die sich auf bewährte Verkaufspraktiken stützen. Ein Tipp zur Aktivität "Erstbesuch beim Interessenten" kann z.B. Informationen enthalten wie: Schlüsselfragen und Themen die beim Besuch angesprochen werden sollten. Im Aktivitätenplan kann hinterlegt werden bis wann eine Aktivität durchgeführt werden soll, wer dafür verantwortlich ist oder ob eine Aktivität bereits erledigt ist. Ist eine Aktivität im Verzug, so wird dies automatisch durch ein entsprechendes Ikon angezeigt.

Der Aktivitätenplan ist eng verknüpft mit dem mySAP CRM Aktivitäten-Management. Alle Aktivitäten und Aufgaben aus dem persö nlichen Aktivitätenplan (z.B. Besuche, Telefonate, E-Mails, Besprechungen) können jederzeit auch im mySAP CRM Aktivitäten-Management aufgerufen und bearbeitet werden. Partnerdaten (z.B. Kunde, Ansprechpartner beim Kunden, verantwortlicher Mitarbeiter) oder Texte und Notizen werden automatisch aus der Opportunity in die Aktivität oder Aufgabe übernommen.

Projektziele

Um eine klare Nutzenargumentation für den Kunden aufzubauen und damit strategisch zu verkaufen, ist es entscheidend die Anforderungen des Kunden und die von ihm gewünschten Ergebnisse genau zu kennen. Nur so ist es möglich auch wirklich aus der Sicht des Kunden zu verkaufen. Auch die Ziele, die wir selbst kurz- und langfristig verfolgen, müssen klar definiert sein .
Diese Informationen können in der Opportunity in vordefinierten Formularen zentral für alle am Verkaufsprozeß beteiligten Vertriebsmitarbeiter erfaßt und abgelegt werden.

Projektorganigramm

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie den Kunden und alle am Verkaufsprozeß beteiligten Personen auf Kundenseite genau kennen.
Im Rahmen der Verkaufsmethodik können Sie ein umfassendes Projektorganigramm erstellen, d.h.

  • die am Entscheidungsprozeß beteiligten Personen, ihre Funktion und den Grad des Einflusses zu identifizieren
  • das Beziehungsgeflecht der am Verkaufsprozeß beteiligten Personen darzustellen und
  • beschreibende Attribute wie z.B. Haltung gegenüber unserer Lösung oder eine persönliche Nutzenargumentation zu den Person im Verkaufsprozeß zu erfassen.

Im Standard ist bereits eine Reihe von Partnerfunktionen vordefiniert, die die wichtigsten Positionen im Verkaufsprozeß auf Kunden- bzw. Interessentenseite darstellen, z.B.:Genehmiger, Entscheider, Prüfer oder Anwender.

Das Beziehungsgeflecht der Personen auf Kundenseite kann durch unterschiedliche Beziehungstypen definiert werden, beispielsweise:

  • formell, nach Vorgabe des Organigramms (Person A berichtet an Person B) oder
  • informell, nach persönlichen Beziehungen und Einflußnahmen (Person B hat Einfluß auf Person A).

Welche Beziehungstypen dabei jeweils verwendet werden sollen, legen Sie im Customizing ganz nach den Bedürfnissen Ihrer Verkaufsprozesse fest.

Um eine gezielte Nutzenargumentation für die eigenen Produkte aufzubauen ist es wichtig die Entscheidungskriterien auf Kundenseite genau zu kennen. Im Projektorganigramm können Sie Beurteilungskriterien oder Attribute, die eine Person und ihre Rolle im Verkaufsprozeß beschreiben definieren, z.B.: Wie sieht die Person das Projekt, für wie wichtig und dringlich hält sie es, wie ist der Handlungsbedarf aus ihrer Sicht? Welche Geschäftsziele und Entscheidungskriterien (persönliche und geschäftliche) hat die Person? Wie beurteilt die Person die angebotene Lösung? Welche Vorteile und welche Nachteile sieht sie?

Alle diese Kriterien können für jede Person innerhalb der Opportunity festgehalten und so frühzeitig Lücken und eventueller Handlungsbedarf erkannt werden. Sie können selbstverständlich auch hier, weitere oder andere Arten von Beurteilungskriterien für Ihr Projektorganigramm definieren.

Hinweis

Das Projektorganigramm im Opportunity Management wird im Customizing der Partnerfindung mit Hilfe der Funktion Partnerteams eingestellt. Lesen Sie dazu auch die Release-Information Partnerteams.

Wettbewerberanalyse

Im Rahmen des Opportunity Management können alle Informationen zum Wettbewerber wie z.B. Strategie der Wettbewerber, Lösungsangebote der Wettbewerber, Schwächen und Stärken übersichtlich erfaßt werden. Für die Erfassung stehen vordefinierte Textformulare zur Verfügung.
Für die Informationen zum Wettbewerber steht eine separate Registerkarte zur Verfügung. Ab Release 3.0 gibt es in der Opportunity separate Registerkarten für die Vertriebspartner (Registerkarte "Partner") und die Wettbewerber (Registerkarte "Wettbewerber"). Auf den Registerkarten werden nur Partner angezeigt, die dem jeweiligen Partnerfunktionstyp (Wettbewerber oder Vertriebspartner) entsprechen.

Opportunity-Bewertung

Die Opportunity Bewertung unterstützt den Vertriebsmitarbeiter dabei Risiken proaktiv zu erkennen und die richtigen Entscheidungen zu treffen, bevor wertvolle Ressourcen verschwendet werden. Die Opportunity-Bewertung stellt einen Fragenkatalog dar, der dem Vertriebsmitarbeiter beispielsweise bei der Projektqualifizierung hilft.
Fragen für die Opportunity-Bewertung sind beispielsweise: Sind die Anforderungen und erwarteten Ergebnisse bekannt und verstanden? Deckt die angebotene Lösung die Anforderungen ab? Schafft die angebotene Lösung einen echten Kundennutzen? Ist das erforderliche Know How und die benötigten Ressourcen vorhanden? Ist die Finanzierung des Projektes gesichert?

Den Fragenkatalog, sowie mögliche Anworten aus denen der Vertriebsmitarbeiter auswählen kann, können Sie im Customizing frei definieren.

Für die Entscheidungsunterstützung können die Fragen und deren Beantwortung in der Opportunity-Bewertung gewichtet werden. Auf dieser Grundlage ermittelt das System eine Erfolgschance, die der Vertriebsmitarbeiter als Entscheidungshilfe heranziehen kann. Daneben kann der Vertriebsmitarbeiter auch eine von ihm individuell geschätzte Erfolgschance angeben.

Opportunity-Plan

Der Opportunity-Plan faßt alle Schlüsselinformationen, die im Rahmen der Opportunity zur Verfügung stehen zusammen. Er ermöglicht so einen umfassenden Überblick über den aktuellen Status und Stand eines Projektes und dient als Präsentations- oder Diskussionsgrundlage für interne Projektbesprechnungen oder Statusberichte.

Der Opportunity-Plan enthält die folgenden Informationen:

  • Projektüberblick
  • Produktübersicht
  • Projektorganigramm
  • Wettbewerberanalyse
  • Opportunity-Bewertung
  • Aktivitätenplan

Einschränkungen

Die Funktionen der Verkaufsmethodik stehen zu Release 3.0 nur im CRM Online zur Verfügung. Zu einem späteren Zeitpunkt werden diese Funktionen auch für CRM Mobile zur Verfügung stehen.

Auswirkungen auf den Datenbestand

Auswirkungen auf die Datenübernahme

Auswirkungen auf die Systemverwaltung

Auswirkungen auf das Customizing

In Informationen zum Customizing der Verkaufsmethodik finden Sie im Einführungsleitfaden (IMG) unter Customer Relationship Management -> Vorgänge -> Einstellungen für Opportunities -> Verkaufsmethodik.

Weitere Informationen

Weitere Informationen zur Verkaufsmethodik finden Sie in der SAP-Bibliothek unter Customer Relationship Management -> Vorgänge -> Opportunity Management.






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Length: 11190 Date: 20240606 Time: 093028     sap01-206 ( 140 ms )