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Diese Dokumentation steht unter dem Copyright der SAP AG.

Kurztext

Verkaufsabwicklung für Gewerbe- und Sonderkunden

Verwendung

Jetzt steht Ihnen das Szenario der Verkaufsabwicklung für Gewerbe- und Sonderkunden zur Verfügung, das den gesamten Verkaufsprozess für Versorgungsverträge von der Kundengewinnung über den Vertragsabschluss bis hin zur anschließenden Beziehungespflege in my SAP Customer Relationship Management (mySAP CRM) unterstützt. Anwenderzielgruppe ist der Key Account Manager im Versorgungsunternehmen, der die Aufgabe hat, , einen definierten Kundenstamm zu betreuen. Dazu gehören die Neukundengewinnung, die Bestandskundenbetreuung, die Erstellung von entsprechenden Angeboten für diese Kunden sowie eine Kosten- bzw. Beitragsdeckungsbetrachtung.

Die Erweiterungen in mySAP CRM für den Vertriebsprozess im Gewerbe- und Sonderkundenbereich führen zu einer ganzheitlichen Sicht auf den Vertriebsprozess über verschiedene Kanäle und verschiedene Mitarbeiter hinweg. D.h. vom Erstkontakt mit dem Kunden bis zu einem eventuellen Vertragsabschluss sind jederzeit alle Daten für alle beteiligten Mitarbeiter verfügbar. So ist es möglich, den Stand des individuellen Verkaufsprozesses zu ermitteln, weitere Aktionen anzustoßen und entsprechend richtig und frühzeitig reagieren zu können, um den Prozess erfolgreich zu einem Abschluss führen zu können.

Der Prozess gliedert sich in verschiedene Phasen, die teilweise durch das generische mySAP CRM abgedeckt werden (Lead, Opportunity, Aktivitäten), sowie einen industriespezifischen Teil, der speziell die Erstellung eines Angebots und den Vertragsabschluss für Sondervertragskunden ermöglicht. Hierzu gehören die Unterstützung für die Netzbetreiberfindung und die Abbildung von Netznutzungsprodukten, die wiederum die Netznutzungsentgelte darstellen. Weiterhin wird eine Unterstützung für das Erfassen von technischen Daten für die verschiedenen Abnahmestellen zur Verfügung gestellt. Hierzu gehören Daten wie Anschlussobjekt, Verbrauchsstelle und Zählpunkt sowie weitere technische Attribute jeder Abnahmestellen wie z.B. die Spannungsebene, Zählertyp usw. Diese Attribute sind beliebig frei definierbar. Außerdem besteht die Möglichkeit, jeden Zählpunkt mit beliebig vielen Verbrauchsprofilen (z.B. Lastprofilen aus einem EDM-System) zu verknüpfen. Diese Verbrauchswerte stehen im weiteren Verlauf des Angebotsprozesses für die Kalkulation der Angebotspreise zur Verfügung. Die Kalkulation selbst kann in SAP CRM mit Hilfe verschiedener Kalkulationstools durchgeführt werden. Zum einen steht der IPC (Internet Pricing Configurator) des CRM-Systems zur Verfügung, zum anderen besteht die Möglichkeit, die Kalkulation in einer integrierten Excel-Umgebung durchzuführen. Darüber hinaus wird eine Schnittstelle zu externen Kalkulationstool, wie sie in vielen Unternehmen im Einsatz sind, angeboten. Die so kalkulierten Daten (z. B. Monatspreise, Leistungen) werden als Teil der Angebotsposition in SAP CRM gehalten und später bei der Replikation der Daten in ein angeschlossenes IS-U-System übergeben. Die Replikation der Daten erfolgt in dem Moment, in dem der Kunde das Angebot angenommen hat und aus den erfassten Angebotspositionen eigenständige Versorgungsverträge werden. Diese Verträge stehen dann sowohl im CRM-System als auch im IS-U-System zur Verfügung.

Jetzt können Sie in SAP CRM Angebote für Serviceverträge (hier: Versorgungsverträge) erstellen. Es handelt sich hierbei um einen Versorgungsvertrag mit einem neuen technischen Status.

Durch die Möglichkeit der Verkaufsmethodik können Sie eine industriespezifische Vorlage ausprägen, die die typischen Verkaufsphasen in einem Versorgungsunternehmen im Bereich Sondervertragskunden widerspiegelt. Diese Vorlage können Sie individuell anpassen, um hier z.B. weitere Aufgaben in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses hinzufügen zu können.

Jetzt besteht in SAP CRM die Möglichkeit, Rahmenverträge für Ketten- und Bündelkunden anzulegen. In diesen Rahmenverträgen können Rahmenkonditionen für eine Gruppe von Kunden vereinbart werden. Wird bei einer Angebotserstellung die Angebotsposition einem Rahmenvertrag zugeordnet, stehen automatisch die Rahmenkonditionen für die Kalkulation zur Verfügung. Darüberhinaus wird der Rahmenvertrag ebenfalls in SAP IS-U repliziert. Es wird dort ein entsprechender IS-U-Rahmenvertrag angelegt, der innerhalb der Abrechnung die Funktionen der vertragsübergreifenden Abrechnung' unterstützt.

Jetzt ist die Kalkulation von Angebotspreisen auf Zählpunktebene möglich. Hiermit können Sie einzelne Zählpunkte in Bezug auf das verwendete Energieprodukt (Tarif) sowie in Bezug auf die Netznutzungsentgelte genau kalkulieren. Damit und unter Berücksichtigung von Vertriebskosten und verschiedenen Deckungsbeitragsstufen ist eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung für jede Abnahmestelle möglich. SAP stellt hier Funktionen zur Verfügung stellen, die die dafür notwendigen Information entweder über standardisierte Schnittstellen oder direkt aus dem CRM-System verfügbar machen. Die Kalkulation selbst erfolgt in SAP CRM über den IPC sowie für die Verbrauchsprofilbetrachtung auf Zählpunktebene in einem nahtlos integriertem Excel.

Jetzt steht eine Portal-Lösung zur Verfügung, die den Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen bei seiner täglichen Arbeit unterstützt. Es handelt sich um ein HTML-basiertes Web-Portal, das es ermöglicht, auf Daten aus den verschiedenen Systemen (z. B. SAP CRM, SAP IS-U, SAP BW) zuzugreifen und die dort abgelegten Informationen in einen Bezug zu einem Geschäftspartner oder einem technischen Objekt zu setzen. Dieses Portal basiert auf dem Web Application Server (WAS) von SAP und verwendet die modulare technische Implementierung über IViews des SAP Enterprise Portals 5.0 (EP 5.0). Hier können zu einem Geschäftspartner z. B. folgende Daten angezeigt werden:

• Aktivitäten

• Opportunities

• Angebote

• Verträge

• technische Anlagen

• Verbräuche (Lastprofile)

• BW-Daten (Umsätze, Erlöse, statistische Auswertungen)

Die Daten, die ein Vertriebsmitarbeiter für eine effiziente Kommunikation mit den durch ihn betreuten Kunden benötigt, sind somit auf einen Blick verfügbar.

Auswirkungen auf den Datenbestand

Auswirkungen auf die Datenübernahme

Auswirkungen auf die Systemverwaltung

Auswirkungen auf das Customizing

Weitere Informationen

CPI1466 during Backup   General Material Data  
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Length: 7623 Date: 20240523 Time: 160634     sap01-206 ( 190 ms )